这只不过是我们对对手的过高期望
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考虑清楚缺席的谈判者（沉默的利益相关者〕带来的后果，以及如何使用促发策略去影响他们。太多的眼祌交流一一有的时候，一个人并没有在讲真话或者想要误导你的时候，他会在谈话中与你进行过多的眼祌交流。 基本上每次眼祌交流维持在两秒钟比较正常的，但是这也会因人而异。 他们会流露出心不在焉的表情一一他们在做别的事情比如说看他们的电子设备。 他们确实没有认真听你说话一一如果在打电话交流的时候，你会听到他们的说话背景音中有敲键盘的声音。 很多人在打电话的时候都自以为可以掩盖掉不认真听对方说话的行为，这样就可以做别的事情了一一比如看邮件。你需要你的梦想家去重新讲述鼓舞人心的故事，去绘画，去创作诗歌。 与你的梦想家为伴，你可以做下面这些事情： 为你们提供的服务标高价。只要合乎情理的提议就该被接受，这只不过是我们对对手的过高期望。 此外，还有一些人对对手抱着不切实际的幻想，例如对手有错就会道歉、对手不会提出不合情理的提议等。 降低期待值 此类过高期望在谈判学中全无容身之处，毕竟对手令人不快的表现不胜枚举，例如：把我方的发言当耳边风、始终花言巧语推卸责任、口称妥善处理却什么也不做、不遵守约定、抱着批判和刁难的态度、拒绝有建设性的提议、否认自己曾说过的话、翻来覆去老调重弹…… 人不会轻易改变 面对此类表现，切勿异想天开地试图改变对手。 此时，即便批判对手也是收效甚微，倒不如无视对手的糟糕态度，按部就班地提出自身的疑问和提议。 我们虽然对结果心怀期待，但改变对手这个不可能的任务却不是我们的义务。” 事后，我请这位女士谈谈她为什么对谈判有如此负面的情绪。 我问她是否喜欢这次演讲，今后是否愿意多尝试谈判。你也一样。 将内心世界的谈判者比作商业世界的管理者能帮你分辨它们所发出的不同声音，同时也指明了它们各自的专业领域和相关技能。
拉尔斯听说了这个消息，随即要求这几名同事取消会议。 然后，他给马科斯发了一封电子邮件，指示他取消会议。 拉尔斯要求马科斯首先与他面谈，然后才能和别人谈话。 下面是马科斯所描述的接下来发生的事情。 马科斯的讲述：我收到了拉尔斯的一封电子邮件，他告诉我他己经取消了会议。 这让我觉得肾上腺素直往上涌。设想一下这样的场景，你的谈判对手是位期待升职的雇员。我曾经听到过一个案例，在这场离婚谈判中，主要的婚内财产是一家私营公司的股权。检察机关基本证实了他们对阿根廷人民所犯下的罪行，例如使数千民众无端失踪。为了获取更多信息，我问道:“你还想从这次安排中获得什么。 ”她承认：“我还真是不太确定。 我需要知道请你来的成本。尤其是当你在把电视调成静音的情况下观察政客们的演说等活动，你所看到的信息量之大绝对会令你惊讶。 曾经有一次，在某项贷款协议的再融资谈判中，一家跨国电视公司的财务主管受到质询，问他们公司能否在贷款期满的时候付清贷款。 这位财务主管说他们能还上，但是与此同时擦了几次鼻子。
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