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图15②谈判的背景信息 对手自身 、 -人- 协助方〈相关人员1协助方〈相关人员\ ‘竞争;社会形势 4,认清使命何谓使命 高效的谈判离不开一根轴线,也就是贯穿整个谈判的基本方针,笔者称之为“使命”。如何解读对方说话的方式 人们说话的方式是非常重要的。他上网是私用。 可如果他能报销的话,他就会去报。他会不会提到他与其他法官在法律方面的分歧。 他们这种级别的人会与首相或议员交涉吗。 终于轮到他时,这位大法官透露了一件困扰了他几十年的事情。》,罗伯特恰尔蒂尼031也#著,诚信书房2007年出版,第56页)。 对付此战术的办法是,在对手漫天要价时表示质疑,并且留意之后貌似让步的提议。 乍看对手已经做了让步,如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头,就会着了道。 尸00七1七匕60001(步步紧逼) 关于这类战术,以下文为例。 业务员:“你好。很多人都发现,当一封邮件以纸质形式打印出来的时候,就可以很容易理解对方接到邮件之后的感受了。显然,这也不是对待上司该有的态度。 尽管贷款协议都成功签署了,可纪尧姆在公司里却非常不顺心。你也许还会怀疑,你的这些不同“侧面”是否存在。 他们确实存在。 今天,科学已经能够证实理论家们所长期持有的看法一一你是一个复杂的生态系统,在被称作“你”的共有栖息地上,你相互依存的各个部分之间保持着微妙的平衡。 研究大脑结构的祌经学家证实,你我眼中看似单纯的想法其实包含许多相互联系的部分。 关于这一点,科学作家史蒂文约翰逊(仏一100300〕曾在《心思大开》(組仏116060〕一书中这样写道: 你越了解大脑的结构,你就越能意识到,你脑中的所思所想不像是来自一个演奏者,而像是来自一个乐团,最终的鸣响来自几十名乐手的联手演绎。 你既能听到一连串和谐的旋律,也能分辨出长号和定音鼓,大提琴和小提琴。

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