心理学家罗伯特约翰逊

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3提出正确的问题: 你是否会预先准备自己要问的问题。换句话说,我们可能会下意识地认为,我们只是由四大成员组成的。不过,如果早早抛出这个选择,那就算不上一张王牌。众所周知,在任何的谈判场合中,信息就是力量。另外一个至关重要的问题就是,一旦第一印象形成了,那么这个印象就会深深刻进思维当中,很难再有所改变。 这也就意味着,在谈判最开始的3到30秒钟之内,你必须尽自己最大的可能去维护你在前3秒钟里建立起来的良好第一印象。 几乎可以肯定,这将会影响到对方在谈判中所采取的行为。过去,他可能会使用威胁或恐吓来行事,可现在他已经不这样做了。抗争的勇气 在涉外谈判时,面对对手违背事实、蛮不讲理的批判和说明,指出矛盾、坚决反击是应有的谈判姿态。 此时如果惦记着“君子之风”,结果只会陷自身于不利境地。 倘若对手欺人太甚,我们当然也要拿出与之抗争的勇气。 在涉外谈判中不做反驳往往被视为默认,何况反驳的机会大多稍纵即逝。请记住,人们的行为方式往往是不变的。在为期一周的课程里,大约在课程过半时,学员往往会发现自己已经有所转变。 他们表示,他们感觉内心更宽广了,活力更强了,耐心和善意也更多了。

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群体压力 公司貌似达成一致,其实是迫于群体压力。 内部各怀心思,无非尽力维持局面稳定而已。看看以上四种谈判结果,或许你想要给自己争取到最好的结果,但是从你们谈判双方的长远关系角度来看,你同时也应该考虑进行一场优质的谈判。 图32 双蠃之局 双输之局 关系 用图表的方式精确制定策略并观察结果 在图3.2中,纵轴代表协议或者交易,横轴代表长期关系。我见证了他们的起起伏伏,也见惯了同样的模式一再重复。对于耗费时间且反复研究协议条件的谈判场合,此战术弊大于利。 例如,原本应该是双方共享信息、朝着具有建设性的协议而谈,结果却是各种战术试探,只能达成最低程度的共识,无法签下高明的协议。 另外,此战术在商务谈判尤为有名,对手理应有所了解,发现也是不难。如果你给自己打60分,那么想要做到70分你需要满足什么样的条件。 如果想做到80分或者90分呢。 到了那一步将会有什么样的改变发生。 那样的改变是不是也同样会为你的职场生活、人际关系以及个人生活带来改观。 重要提示。 问问你自己:如果你给自己的谈判带来改观,你的生活将会做出怎样的改变。对于这一点,心理学家罗伯特约翰逊(如“#00300〕在他的《和自己对话,活出灿烂下半生》([“呢丫0证此1“6116〕一书中做了非常精彩的描述:“完整就是什么都不丢弃。对于协议事项的一字一句,我们切不可等闲视之。你是我 的同事、高参和知己。




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